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阿里巴巴日前對媒體表示，該網站8月22日推出的B2B采購業務“企業集采”上線10日，交易額超過5000萬元;而自7月試運營以來，成交額更已達到1.01億元。
更重要的是，阿里巴巴“企業集采”針對的產品主要是工業物料，包括工程物料、機械物料、服裝物流、電子物料和包裝物料等五類產品，而已參與集采的知名企業包括中鐵5局、寶盛股份、喜臨門家具、樂惠集團等大型企業。
它山之石，可以攻玉。阿里巴巴“企業集采”業務的成功，對給予了正苦于掙扎的鋼鐵電子商務很多啟示，也在某種程度上肯定了正盛行于鋼鐵電商的“撮合交易”模式。
鋼鐵電商的核心服務對象是誰?
阿里巴巴提供的詳細統計數據顯示，在參與“企業集采”的采購商中，89%為生產型企業，11%為貿易型企業;50.1%為新客戶，49.9%為老客戶;發送過詢價單的買家的采購占比為17%，未發送過詢價單的買家的采購占比為83%。無疑，終端用戶對“企業集采”的貢獻更大。
目前，很多鋼鐵電商平臺都“執迷”于尋求與體量巨大的鋼廠和數量龐大的鋼貿商合作，但效果往往都不理想。原因很多也很復雜，其中一個共同的問題是，無論鋼廠的銷售人員還是鋼貿企業的貿易人員，往往都更注重短期利益和效果，他們最最關心的問題是成交、成交、成交!但對于幾乎沒有終端用戶積累的鋼鐵電商平臺來說，這是非常困難的一件事。
如果從終端用著手，這個難題就可以迎刃而解了。尤其是在鋼鐵產能嚴重過剩、鋼材供大于求的今天，終端用戶已經取代鋼材資源而成為這個鋼材貿易的中心!因此，重視終端用戶，關注終端用戶需求，設計針對性的產品，真正為終端用戶提供貼心服務，或將迎來鋼鐵電商的“春天”。
撮合交易，如何再創新?
據介紹，阿里巴巴“企業集采”采取“聚合采購”的模式：首先，平臺收集企業的采購需求，并整合訂單吸引供應商報價;然后，向大企業代單向供應商協議低價;最后，在大企業完成采購之后，同樣的價格開放給中小企業。
大家或許有似曾相識的感覺。對，這表面上與目前鋼鐵電商中流行的“撮合交易”非常類似，但其實兩者是有極大差別的：
首先，定位不同，“撮合交易”著眼的是電商平臺，反映的交易雙方的平等，而“企業集采”著眼于采購商，更明確采購商的“中心地位”。實質上，這體現出的是兩種不同的電商思想：“企業集采”的采購商“中心論”對核心服務對象非常清楚，顯然是找到了突破口，就像找到了鑰匙一樣，其他問題都可以一一化解;“撮合交易”的交易雙方“平等論”，實質是未意識到采購商的中心地位，也就很難建立圍繞采購商的產品和服務體系，自然不利于高效、持續地發展鋼材交易。
其次，營銷效果不同，“撮合交易”在營銷上顯然缺乏包裝，不如“企業集采”帶勁。“撮合交易”的說法略顯俗氣，用于同業交流還可以接受，但如果用于營銷，顯然是不合適的。有些鋼鐵電商意識到了這一點，于是取名“委托找貨、委托找車”等，但依然存在這個問題，沒有氣勢，難登大雅之堂，營銷的效果自然要大打折扣。
最后，也是最重要的一點，價值鏈不同，“企業集采”將單次采購的價值最大化，有利于延長單次交易的價值鏈、促進交易并形成良性循環。按照阿里巴巴方面的話說，“企業集采”定位于批發業務線的“伙拼”，模式的價值在于，中小企業能共享大企業的“御用供應商庫”及采購低價，是個很好的聚流量的工具。對于立足于單次交易、成本高、難于滾動發展的“撮合交易”模式來說，這具有極其重要的借鑒意義。
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