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時下，為應對行業“寒冬”，各鋼鐵企業在生產和經營策略、銷售模式方面都已發生巨大變化，鋼材流通領域的業態也必將發生新的變化。在鋼廠轉型的過程中，鋼貿企業的經營會變得更為艱難。在銀行對貿易商收緊貸款、鋼廠堅持收款發貨和下游終端用戶需要墊資的三面夾擊下，鋼貿商經營難度也將隨之加大，特別是目前鋼廠在加大直銷、直供比例上下大力氣，謀求開拓終端市場，必將造成鋼企擠壓鋼貿企業的市場份額的局面，使得廠商之間爭奪市場的競爭更為激烈。
這對鋼貿企業來說既是挑戰又是機遇。筆者認為，對大多數流通領域的鋼貿企業來說，挑戰大于機遇。鋼貿商若要生存，唯有以變應變，適應不斷變化的市場環境。
那么，貿易商應當如何應對鋼廠經營模式的變化呢?無論從鋼貿商與鋼企的關系來看，還是市場競爭的角度來看，鋼貿商轉型發展都必不可少。
知己知彼了解鋼鐵企業轉型
鋼鐵行業人士普遍認為，今后鋼鐵行業將進入一個新的發展時期，體現為鋼材需求增長緩慢、庫存持續高位、出口面臨風險、鋼材價格低位波動、盈利水平難以大幅提高等特征，并將持續很長一段時間，短則3年~5年，長則6年~8年。
在這個過程中，鋼鐵企業面臨的壓力將持續增大，生產經營將更加困難，市場競爭日趨激烈，盈利空間明顯收縮。因此，眾多鋼鐵企業為求生存，被迫進行對內挖潛、改革機制體制和優化流程，尋找新的產需均衡點和盈利均衡點。
鋼企轉型有哪些體現呢?
首先，鋼企已經逐步改變其生產經營模式。例如，有些大型鋼企提出，加快建立適應市場趨于飽和、同質化競爭激烈、資金長期趨緊的生產經營模式，加快建立新的資金管控和人才管理模式，加快建立直面市場的營銷模式等。
其次，鋼企利用資源優勢，積極擴大直銷、直供比例，越來越強調與下游終端用戶建立戰略聯盟，形成效益支撐點。不少鋼廠把擴大終端市場、實施跨界銷售模式作為目前的主攻目標;也有的鋼廠全力推進國家戰略資源基地建設;還有的鋼廠積極抓高效益訂單，積極與行業龍頭企業、知名大企業尋求戰略合作，同時鞏固與現有戰略合作伙伴的合作關系。
再次，鋼企正在加大防范經營風險力度，努力堅持“沒有合同不生產，不付款不發貨”。中國鋼鐵工業協會的有關專家多次強調，鋼廠要防范經營風險，要堅持“沒有合同不生產”的原則，并提醒企業“不付款不發貨”的底線不能突破，否則將給本已繃緊的資金鏈帶來致命危害。
最后，鋼企將選擇優質鋼貿企業，建立新型的銷售網絡。鋼企正在逐步強化“大家贏就是真的贏”的經營理念，對與鋼貿商的合作關系重新審視并不斷研究。鋼鐵行業已經開始要求鋼貿企業調整結構，鋼貿企業的優勝劣汰也會逐步展開。講究誠信經營、有資金實力、有銷售渠道的貿易商，將更有可能作為鋼企的協議戶，與鋼鐵企業雙贏。
百戰不殆靈活轉變銷售策略
筆者認為，鋼貿商的應對之策主要應從以下幾方面考慮：
一是避開鋼廠直銷、直供的品種和市場，進行差異化營銷和非同質化競爭。例如，鋼廠的直銷、直供產品大多集中在優特鋼或專用鋼材等品種，主要用于汽車、造船、家電、機械等行業，但對量大面廣的螺紋鋼、線材、盤螺、圓鋼等建筑鋼材品種，鋼廠的直銷、直供方式并不具備占有所有市場、產品覆蓋所有領域的能力。建筑工程項目施工方大多實行“先送貨、后給錢”的交易模式，與鋼廠“不給錢不發貨”的底線也不匹配。
在這種情況下，鋼貿企業可以充分發揮資金、渠道等優勢，拓展建筑領域的終端市場。如今，上海一批鋼貿商已經率先行動，專門從事高強度的Ⅳ級螺紋鋼運作，為高層住宅工程提供綠色鋼材。今年上半年，一家鋼貿公司的Ⅳ級螺紋鋼銷量比去年同期增加50%以上，取得了很好的經營業績。
二是根據新的市場環境以及鋼廠生產經營模式的調整，發揮貿易企業的自身優勢，滿足用戶個性化、差異化需求。例如，某鋼貿公司提供給下游終端用戶特殊規格的螺紋鋼，供貨要求是小批量、多批次、供貨周期長、總量大。該鋼貿商利用自有的加工裝備，根據用戶的要求進行加工，按時按量送到用戶施工現場，用戶十分滿意。通過個性化、差異化的訂單銷售出去的鋼材，其價格比一般的鋼材還要高一些，貿易商也隨之拓展了盈利空間。
三是貿易與融資相結合，為建筑工程項目墊資供貨。時下，一些建筑工程項目業主普遍存在資金緊缺的問題。建筑工程施工方對鋼貿商往往要求“先供貨，后付款”，貨款付清通常需要兩三個月時間，這意味著鋼貿商需要墊資。其實，這是貿易與融資結合的經營模式，其本質就是鋼貿商為下游建筑工程業主提供融資服務。目前，已經有鋼貿商為占領這一終端市場，進行大膽嘗試，積累經驗。墊資服務先要考慮自身的資金情況，量力而行，還要掌握對提供融資服務的企業狀況，包括資金實力、償還能力、誠信程度等，盡可能規避融資帶來的風險。
值得一提的是，銀行目前嚴格控制對鋼貿企業的貸款，大部分鋼貿商資金普遍緊張，因此這種方式僅適合于資金實力雄厚、能夠快速周轉資金的鋼貿企業。
四是優化經營的鋼材品種結構和庫存結構，堅持“快進快出，薄利多銷”。鋼廠的直銷、直供的經營模式轉變，鋼材市場供大于求矛盾加劇，以及銀行對鋼貿企業收緊貸款等眾多因素要求鋼貿商對所經營的鋼材品種進行調整和優化。在庫存設置上，鋼貿企業應該做到少備、適中、優化。例如，一家鋼貿公司將鋼材月庫存量由過去的近20000噸壓縮到目前的不足3000噸，在經營策略上堅持“快進快出，薄利多銷”的銷售模式。
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