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客戶一直是企業(yè)發(fā)展必不可少的一大要素。怎樣尋找客戶？客戶需要什么？最能打動客戶的東西是什么？如何把潛在客戶順利轉(zhuǎn)化為忠實客戶？這些都是企業(yè)無時無刻不在思考的事情。緊固件行業(yè)作為制造業(yè)中的一份子，大部分時候都是用產(chǎn)品來說話，相比一些服務業(yè)來說更實在，客戶的指向性也更明確。 那么，緊固件生產(chǎn)企業(yè)的客戶有何特點呢？不同的客戶群體之間存在怎樣的區(qū)別和聯(lián)系呢？
緊固件客戶從哪兒來？
客戶決定了一家企業(yè)的訂單量，從一定程度上來說，算是企業(yè)生存和發(fā)展的基石。于是，尋找客戶就成為了企業(yè)的頭等大事。對于緊固件生產(chǎn)企業(yè)來說，找客戶有很多種方式，而最普通、最常見的不外乎業(yè)務員主動外出接單、企業(yè)參加各種活動尋找采購商以及通過其他人介紹這三種方式。
業(yè)務員接單的方式應該不必說了，基本上所有緊固件企業(yè)都有自己的業(yè)務員。那么企業(yè)通過活動認識采購商又是怎樣的呢？中國緊固件新聞網(wǎng)幾乎每年都要參加國內(nèi)外大大小小的展會，在展會上也會遇到非常多緊固件生產(chǎn)企業(yè)，通過交流，大部分企業(yè)都向記者表示，參加展會的主要目的并不是來接單，他們也知道在展會上當場接單的可能性是很小的，但仍然堅持來參展或者觀展，主要是想借此機會多認識一些采購商，增加企業(yè)的知名度。其實在展會上企業(yè)經(jīng)常會收獲到一些潛在客戶，對后期的客戶轉(zhuǎn)化有很大助益。 除此之外，記者在與緊固件企業(yè)接觸交流的過程中，也了解到目前有很多企業(yè)的客戶都來源于老客戶或朋友的推薦和介紹。臺灣金騏工業(yè)股份有限公司（東莞市金騏五金機械制造有限公司）總經(jīng)理蘇文章就曾對記者說過，“金騏的客戶大部分都是合作多年的老客戶，彼此已經(jīng)非常熟悉了，有很多甚至是相交多年的好朋友，而近幾年通過老客戶介紹來的新客戶也不斷增多。”由此可見，在客戶來源渠道上，老客戶對企業(yè)所產(chǎn)生的作用還真不小。
老客戶是基石，新客戶是動力
與眾多緊固件企業(yè)接觸下來，記者發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象——很多企業(yè)的客戶都是老客戶，新客戶則相對較少。上海承泰金屬五金制造有限公司總經(jīng)理諸葛鴻滿表示，承泰的客戶流動性不大，“在十幾年的生產(chǎn)經(jīng)營中，我們積累了眾多長期客戶，合作也十分愉快。在我們的客戶中，70%-80%都是穩(wěn)定的客戶，相互間建立了很好的合作關(guān)系。”
老客戶的積累與壯大給緊固件企業(yè)帶來的是一種無形的財富，能讓企業(yè)發(fā)展更加穩(wěn)定。合作模式一旦形成，大部分人都不愿意去更改，而且雙方在合作過程中，往往會因公事關(guān)系而進一步促進私人關(guān)系的發(fā)展，很多企業(yè)負責人都表示與老客戶的關(guān)系早已不僅僅局限于企業(yè)合作上，而更像是相交多年的至交好友。 然而，開發(fā)新客戶也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。對企業(yè)而言，老客戶是已經(jīng)壘好的基石，新客戶則是讓企業(yè)這幢“大樓”越蓋越高的材料。墨守成規(guī)、太過知足常樂對于正在發(fā)展階段的企業(yè)來說并不是一件好事，老客戶固然重要，但新客戶也需不斷添進來，企業(yè)才能不斷前進、壯大。
國內(nèi)外客戶理念上的差距
嘉興作為中國緊固件出口基地，從事外銷或者內(nèi)外銷并舉的緊固件企業(yè)占據(jù)了絕大多數(shù)，也因此對國內(nèi)外客戶的差別有較大的體會。浙江君悅標準件有限公司總經(jīng)理姜文國對中國緊固件新聞網(wǎng)記者表示，國外客戶與國內(nèi)客戶最大的不同在于他們把質(zhì)量放在第一位。“國外的客戶強調(diào)得更多的是產(chǎn)品品質(zhì)，其次是我們的服務水平，然后才是產(chǎn)品價格，而國內(nèi)客戶則不同，很多都是先考慮價格，再談質(zhì)量”，姜文國告訴記者。其實，國內(nèi)客戶也不是忽視質(zhì)量的重要性，只是國內(nèi)緊固件行業(yè)的整體環(huán)境讓他們把對價格因素的重視程度提升了幾個檔次，于是對質(zhì)量的關(guān)注就被削弱了。 拋開國內(nèi)外客戶對質(zhì)量的重視程度上的區(qū)別，還有一點也是值得一提的，那就是客戶的忠誠度和穩(wěn)定性。姜文國告訴記者，君悅標準件與大部分老客戶都有著良好、穩(wěn)定、長期的合作關(guān)系，“國外客戶的穩(wěn)定性很好，前期的合作可以讓客戶充分了解我們的產(chǎn)品質(zhì)量，感受我們的優(yōu)質(zhì)服務，確定了就是長期合作的。”相對于國外客戶動輒十幾年的合作關(guān)系來說，國內(nèi)很多客戶的穩(wěn)定性不夠。
高端？低端？客戶要求見分曉
緊固件雖然常被冠以螺絲螺帽的名號被介紹，但是在這個行業(yè)內(nèi)，也有很多高端領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如汽車緊固件、航天航空緊固件、鐵路緊固件、核電緊固件、風電緊固件等。應用的領(lǐng)域不同，面對的客戶不同，對緊固件所提出的要求也不相同。平湖市豪特貝五金制品有限公司的胡經(jīng)理曾向記者表達過對高端領(lǐng)域緊固件的看法，他認為，雖然考慮過向高端緊固件領(lǐng)域發(fā)展，但實際情況讓企業(yè)目前還難以實施這個想法，“高端緊固件的門檻高，要求嚴，一般的中小企業(yè)要打進去很困難。”
這是站在門外的人的想法，那么門內(nèi)的人是怎樣想的呢？蘇州富元標準件有限公司的產(chǎn)品領(lǐng)域涉及到風電領(lǐng)域，該公司總經(jīng)理錢建華表示，“風電緊固件在各方面都要求做得細致到位，達到優(yōu)質(zhì)標準。做風能螺栓的要求很高，尤其是檢驗工序上，國外在產(chǎn)品檢驗方面非常嚴格，包括材料檢驗、成品檢驗等很多方面。”可見高端領(lǐng)域的緊固件確實沒有普通緊固件那么好做。
其實，客戶對于高端緊固件的要求和想法，簡單卻也復雜。簡單是因為他們最主要圍繞一個方面來考慮，那就是產(chǎn)品質(zhì)量；而復雜則是因為光是產(chǎn)品質(zhì)量，就需要達到多方面的資質(zhì)和要求。比如航天科技九院北京航天時代光電科技有限公司副總經(jīng)濟師陳茂亭就提出了緊固件企業(yè)進入航天航空領(lǐng)域最重要的幾點資質(zhì)，包括國軍標質(zhì)量體系認證、保密資格認證、武器裝備科研生產(chǎn)許可證等相應資證和二方認可，除此之外，航天航空緊固件產(chǎn)品還需要滿足許多相關(guān)技術(shù)要求，才能真正從普通緊固件一躍成為高端的航天航空緊固件。
涉及的領(lǐng)域不同，客戶對產(chǎn)品和企業(yè)的要求也會存在很大差異，由此才顯示出高中低端之分，企業(yè)要賣產(chǎn)品，就得先將對方的心思摸透了，如此才能無往不利。彈簧展-2014第十五屆廣州國際彈簧工業(yè)展覽會-全球最大彈簧展會
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